自从中央提出要促进房地产“止跌回稳”，最近房地产利好一个接一个。继杭州取消限价、存量房贷‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

10月12日上午，备受关注的新闻发布会在国务院新闻办召开。财政部部长蓝佛安携3位财政部副部长出席。会上，蓝佛安公布了接下来的财政政策：

其一，加力支持地方化债，较大规模增加债务额度，化解隐性债务，地方可以腾出财力空间，促发展，保民生。

其二，发行特别国债，支持国有大型商业银行补充一级核心资本，更好服务实体经济发展。

其三，叠加运用地方政府专项债券、专项资金、税收政策等工具，支持推动房地产市场止跌回稳。

其四，加大对重点群体的保障力度，发放一次性生活补助，针对学生群体加大奖优助困力度，提升整体消费能力。

四大增量政策中，房地产被单独拎出来，足以看出中央对于“促进房地产市场止跌回稳”，决心很大。

下面就来解读一下针对房地产的具体举措。具体来看，这次财政部增量政策，关于房地产市场的表述有以下几条：

一、允许专项债用于土地储备。

主要是考虑当前闲置未开发土地较多，支持地方政府运用专项债回收符合条件的闲置存量土地，利于减少闲置土地，增强土地供给调控能力。

这个对房企是非常大的利好。现在很多房企手里都握有大量的土地，但楼市持续下行，早几年很多房企高价拿到的地块，要么开发条件严苛，要么地价过高，开不开发都是大难题。开发出来，根本打不过这两年的新项目，拿在手里每年还要支付一大笔利息。尤其对于现金流紧张的房企，这些地块都成了烫手山芋。

这两年，还有很多地方城投为了兜底拿了大量地块，但由于缺乏资金和专业能力，加上面临较大的化债压力，很多地块也是拿完就闲置了，根本没有进入开发阶段。

克而瑞的数据显示，截至今年5月份，30个重点一二线城市中城投拿地总开工率约22%，未开工面积已经接近3.3亿平方米。

5.17救市政策首提允许地方政府通过专项债券回收土地，为房企盘活闲置土地开辟了一条新路径。

而这次财政部再次重申了这一政策，支持地方政府使用专项债回收符合条件的闲置土地，财政部将在近期陆续推出一揽子有针对性增量政策举措。

这意味着，地方政府发行专项债券回收土地这一举措，即将进入实质性阶段。手头还有土储的房企，有机会把将获得一次难得“回血”机会。

事实上，下半年以来已陆续有一些地区试水回购土地，其中广州已回收了四宗土地，福州、温州、西安等地也有房企向政府提出退地申请。

广州回购土地给的不是现金，而是等值的应付票据，房企可以用于购买指定区域内的地块。也等于房企可以用旧地去置换新地，新地价格更合理、条件也更宽松，也算是帮房企解套的一种方式了。

显然，退地的房企必然要承担一定的经济损失。但这仍不失为房企资产变现最快的办法之一。

二、支持收购存量存量房，加大保障性住房供给。

考虑到当前已建待售的住房相对较多，主要采取两项支持措施，一项是用好专项债券来收购存量商品房，用作各地的保障性住房。

另一项是继续用好保障性安居工程补助资金，原来资金主要是用来支持以新建的方式筹集保障性住房的房源，现在对支持的方向做出了优化调整。适当减少新建规模，支持地方更多通过消化存量房的方式来筹集保障性住房的房源。

其实早在5月17日，房地产政策组合拳中，就提出设立3000亿元保障性住房再贷款，支持地方国企以合理价格收购已建成未出售商品房，用作配售型或配租型保障性住房。

这个举措明显是希望通过国企收储未售新房来达到“去库存”的目标。

但经过几个月推进，落地效果明显没有达到预期，一方面在于地方财力不足以支撑大规模收储。另一方面是算不过来账或者产品不匹配。‍‍‍

现在财政部推出政策后，专项债和保障房补贴都可以用来收储存量住房，等于除了央行金融支持，还提供了可持续的资金来源，相信接下来这项工作会提速。

正如财政部副部长廖岷所说，通过这两项措施，既可以消化商品存量房，促进房地产市场的供需平衡，又可以优化保障房的供给，满足广大中低收入人群的住房的需要。

三、及时优化完善相关税收政策

目前正在抓紧研究明确和取消普通普通住宅和非普通住宅相衔接的增值税政策。下一步，还将进一步研究加大支持力度，调整优化相关税收政策，促进房地产市场平稳健康发展。

税收政策调整，对购房者最大的利好就是税费变少了，能大大降低购房者的负担。之前非普通住宅的税费太高了，一线城市买一套房动辄就要几十万的税费。如果这部分的费用能下调，预计能刺激到有置换需求的购房者加快出手。

不过这需要财税部门有具体的对接方案，希望这一个方案能尽快落地。从926政治局会议到今天，半个月内已经连续召开了三场重磅会议，三大部门推出的一揽子政策中，房地产政策在其中占据重要位置。

从目前的动作来看，房地产市场“止跌回稳”作为一项政治任务被提出来，后续一定会积极动用政策工具。可以说，我们迎来了政策最为宽松的时代。对于房企，接下来一定是非常重要的出货窗口期。

一、从提振信心出发，制定营销策略

国庆节期间，一线城市市场明显有改善，可见市场信心有所修复。但其实大家都知道市场这一轮下行，核心问题是房价下跌，市场要企稳，首先房价要止跌。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

近期不少房企都推出了“无理由退房”、“保价、买贵退差价”、“以旧换新”、“现房销售、先交付后还贷”等营销策略。这些措施，相较于惯用的折扣、特价、工抵房，在稳定购房者信心和预期方面，会更有针对性。

除了稳房价，保交付也是重中之重。房企必须尽一切努力先保证交付，避免出现信任危机，才能慢慢恢复自身的销售造血功能。

但值得注意的是，稳预期不等于盲目涨价，毕竟市场尚未形成增量状态，只是在加速去化存量购买力。

针对滞重项目，一定要坚决换成现金流。部分尾盘降价能一波走完的，坚决要趁机清盘。长期库存资产，要果断根据实际情况进行减值处理，配合针对一线的“减亏激励”，快速甩掉负担。否则，时间越长会越被动。

与此同时，可以找到支持房价的群体，这个群体的发声比开发商自卖自夸有一百倍的作用，这个群体最核心的就是已购的客户（已上车）和同片区其他小区的业主，他们是最不希望房价降的，这部分人群是突破口。

所以很多房企趁机组织老带新积极分子答谢晚宴，主要目的是给予老业主对小区房价的信心，夯实业主对小区价值的认可，同时撬动老带心。

二、抓紧转化存量客户，差异化销讲

想要提高转化，有两点可以提升，一是对客户进行分级，对有意向的A类客户着重发力攻破，二是提升置业顾问的销讲水平。这两项也可以通过明源的智慧案场管理工具来辅助提升。比如通过AI智能工牌pro，洞察客户抗性，提升案场转化，客户到场后，置业顾问对项目的理解和演绎，决定了客户的认知和购买意向。一个8分的产品，如果销售只能表达出1分，那客户也只能获得1分的认知。

可以通过智能工牌去监控置业顾问的接待时长和销讲内容，通过对销讲和案场转化的分析，及时复盘，检查出接待的问题，再制定针对性跟进策略。‍

三、客户争夺战更加激烈，不能忽视线上阵地

房企除了“销”更要“营”，无论是线上宣传还是线下体验都要趁着这波形式制作“热销”的场景，让客户产生“购买欲”的体感，从而与“销”形成良性循环。

尤其现在一线城市放开限购，房企的获客边界被进一步打开，一二线城市高端项目，如果想要争取异地客户，要更加重视线上推广渠道。‍‍

目前大部分房企都已经在发力线上营销，在抖音“卷”起来了，毕竟平台流量大，多少能分一杯羹。但是线上获客要获得好的效果，除了发力大平台，还要结合购房客户的生活方式和线上使用习惯，进行广撒网。

可以参考龙湖的做法，在非投放期，在垂直类网站、大V直播间、本地论坛、公众号/抖音/小红书的媒体账号去留言植入，或是在评论区挖掘、拦截意向客户。在微博发布垂类话题、项目信息。

总之就是让各个平台都能搜到正向、及时的项目信息，抢占线上的免费资源。按照标准化的SOP，每天一个小时就能铺到位，性价比极高。